Streszczenie wybitnej książki — Techniki obrony ceny. Roman Kawszyn i Adam Szaran.
WSTĘP. Po pierwsze gratuluje Autorom:)
Troche podstaw. Dlaczego chce być handlowcem?
Bo lubię pomagać ludziom i jestem ciekawy ich. Praca w marketingu powinna sprawiać radość i satysfakcję. Bo inaczej polegniesz w boju. Sprzedaż to w skrócie pomoc drugiemu człowiekowi i ulżenie mu w problemie. Pracuje bo chce,
żeby żyło się nam lepiej, wygodniej oraz aby klienci działali skuteczniej - mieli coś cennego i produktywnego. Ja im to umożliwiam. COŚ cennego mogę im dać - byli oni przez chociaż trochę bardziej szczęśliwi — żyli pełniej.
Powodem nie może być powód materialny — jeśli wybierzesz ten zawód z powodu kasy — to popełniasz poważny błąd i będziesz cierpieć. Pieniądze to nie jest najlepszy motywator — one nie wystarczą aby właściwie, wydajnie i z satysfakcją - w tym zawodzie pracować.
Bo Ty masz chodzić do pracy — realizując swoją pasję pomagania innym i wtedy nigdy nie pracujesz, a z ludźmi będzie wtedy Ci się układać. Pieniądze są ważne i potrzebne — bo są dawcą bezpieczeństwa i stabilizacji — ale zarabiamy je tylko jako efekt uboczny wykonywania dobrze pracy.
Celem nie może być zaobienie pieniądzy — a satysfakcja twoja i klienta — wtedy ludzie sami, z własnej woli dadzą Ci pieniądze — i to bez znacznego twojego wysiłku — jako odpłata za twoje właściwe starania.
Jak masz płaconą tylko prowizje w prace — to silnie Cie to de-motywuje Masz płacone podstawa i premie — to optymalna motywacja do pracy. System zarządzania ludźmi na zasadzie kar i nagród — w dłuższym okresie - prowadzi do upadku.
R.1. - BADANIE POTRZEB — najważniejsze w sprzedaży B2B i ogólnie w reklamie świetlnej — jak to robić?
Obrona ceny zaczyna się jeszcze zanim klient pozna cenę, już na etapie badania potrzeb — bo potem łatwiej transakcje sfinalizować. Jak i po co badać potrzeby Klientów?
BADANIE CO POTRZEBA — TO NAJWAŻNIEJSZY ETAP SPRZEDAŻY I MA swoje CELE — które masz realizować poprzez rozmowę z klientem;
1. CEL INFORMACYJNY — klient, a nie ty ma mówić o swoich potrzebach — bo tylko on wie, czego chce i tylko on zna swoje potrzeby! Ma też mówić o swoich pragnieniach, celach i ograniczeniach — nawet jak są standardowe — i głównie na podstawie tego, co od niego usłyszysz, dobierasz ofertę pod niego — a nie pod siebie. Również na tej podstawie jego słów, argumentujesz i doradzasz. Słuchanie to ma być twoje drugie imię skutecznego handlowca. Jeśli klient chce coś, co mu zaszkodzi — to odmów — bo winny będziesz ostatecznie ty — a klient spalony. A jak dobrze radzisz, to często wraca do ciebie.
2. CEL BUDOWANIA RELACJI — bo klient w ten sposób może zbadać, czy można ci zaufać i coś powierzyć. Bo chce widzieć kogoś, kto go rozumie i jest wiarygodny. Poprzez badanie potrzeb tworzysz swój wizerunek. Inaczej go nie stworzysz i klops.
3. CEL PERSWAZYJNY — NAJPIERW ZAUFANIE I OSWOJENIE — POTEM DOPIERO SPRZEDAŻ — TAK MUSI BYĆ!!!
Najpierw cele - potem rzeczywistość.
IM PROSTSZA OFERTA — Tym LEPSZA. Ma dużo mówić klient - nie ty i być szczerze wysłuchany.
Jak dobrze rozumiem, to mówi Pan, że ... czyli .... on wtedy mówi tak i odpowiada oraz poszerza wypowiedź — i o to chodzi. Zadaj min 3 pytania typu; gdzie, kiedy, po co. W jaki celu, z jakiego materiału, jak ma działać? Badasz potrzeby — po to, aby dać klientowi max. 2 opcje do wyboru — inaczej się pogubi.
O cenie nie rozmawiamy dopiero po prezentacji — nigdy wcześniej = NAJPIERW POTRZEBA — POTEM CENA.— bo klient musi naprawdę chcieć tego konkretny produkt. Bo jak ktoś pyta wcześniej o cenę, to ją otrzyma — ale najpierw trzeba ustalić, co on chce i powinien mieć, a potem będziemy wyceniać — bo może się okazać, że potrzebuje zupełnie inni produkt. Czym klient kieruje się w wyborze tego rozwiązania. A może warto zauważyć, że...... Czy najtańsze rozwiązanie jest najlepsze? I ja by tak było, to nasza firma reklamowa by nie istniała — ponieważ produkujemy reklamy dla wymagającego Klienta — i dla niego takie rozwiązania byłby katastrofą — mimo że tańsze. Powiedz klientowi, że rozumiesz, że cena jest ważna — nigdy nie zaprzeczaj — tylko że to nie jedyny parametr sprawy, I PYTANIAMI OTWARTYMI UDOWODNI, ŻE TWÓJ PRODUKT JEST NAJODPOWIEDNIEJSZY.
WAŻNE PYTANIE — CO POZA ASPEKTEM CENOWYM — JEST DLA PAŃSTWA WAŻNE?
A cena nigdy nie jest najważniejszym i jedynym parametrem — bo serwis, jakość komponentów i personelu, doświadczenie, pełno wartościowość. Jak ktoś nadal naciska mocno na cenę — to sprowokuj go do myślenia pytaniami — czy kiedykolwiek było tak...?; Najtaniej i dobrze. Najtaniej i na wysokim poziomie? Najtaniej i żeby się nie psuło? Najtaniej i tak, żeby nie generować strat czasu na obsługę i dodatkowych zbędnych kosztów. Jeśli dostałby Pan identyczne cenowo oferty — to na co zwróciłby Pan uwagę — co byłoby wtedy decydujące? Walcz o to, żeby klient określił swoje priorytety i wskazał, co liczy się poza ceną. Dobrze zbadany klient w kontekście potrzeb = masz argumenty, żeby go zdobyć = inni, co tego nie zrobią — już przegrali.
R.2. PREZENTACJA OFERTY - najważnieszy etap w sprzedaży.
Dlaczego klient B2B kupuje np. reklamę świetlną?
Nr 1 - najważniejszy jest LĘK — bo się czegoś boi lub Obawia, ŻE COŚ STRACI — najważniejszy czynnik, nr 2 - żeby czuć się bezpiecznie lub kocha siebie, lub innych. Zależy nam na dobrej cenie, ALE TEŻ NA ....— i w tym i jest ukryty haczyk sprzedaży, motywacji K i dużo informacji o nim — często na poziomie podświadomym, i trzeba to wyciągnąć — na poziom świadomy! Od ceny ważniejsza jest potrzebna — ale sam potrzeba nie sprzeda — jednak ona sama kupuje. Są handlowcy, co sprzedają, bo klient ma potrzebę — jednak nigdy oni nie sprzedadzą produktów droższych, czyli premium — gdzie trzeba profesjonalizmu sprzedaży.
CEL — wzbudzić chęć posiadania produktu na tyle, aby racjonalność finansowa zeszła na drugi plan i cena stała się mniej znacząca od korzyści jakie ma. By to Klient wyobraził sobie to i chciał to mieć — czy przejście z potrzeb w pragnienie — to najważniejsze zadania handlowca w obronie ceny. Gdyby tylko potrzeba, a nie inne potrzeby sprzedawały — to nie byłoby restauracji, bo do zaspokojenia potrzeby zaspokojenia głodu wystarczy kiełbasa z mięsnego — a nie restauracja. Jak to zrobić? Czego nie reklamować i nie mówić K, bo nie zmieniają potrzeby — w pragnienie.
CO DZIAŁA, A CO NIE DZIAŁA OBECNIE W KONTEKŚCIE CENY?
CECHY — to właściwości fizyczne produktu — da się je zauważyć i zmierzyć np. czas wykonania, doświadczenie w latach, kompletność zamówienia. Cechy NIE ZMIENIAJĄ potrzeb w pragnienie, bo często klient ich nie rozumie.
ZALETY — TEŻ NIE zmieniają potrzeb w pragnienie i jak się na nie powołujesz, to jesteś traktowany jak handlarz starymi samochodami, igła, mówię Panu".
KORZYŚCI — TEŻ NIE zmieniają potrzeb w pragnienie i jak się na nie powołujesz — to jesteś traktowany jak handlarz starymi samochodami, igła mówię Panu". Czyli nie ma sensu mówić !!!!!! - eleganckie, bezpieczne, solidne, dobre, ładne, ekologiczne — bo to nic nie da handlowo.
Każdy tak mówi. To klient sam ma na to wpaść, że tak jest!!!!!!!!
DZIAŁA TYLKO POKAZYWANIE PLUSÓW KLIENTOWI W KONKRETNEJ SYTUACJI — W KONKRETNYCH OKOLICZNOŚCIACH — JAK KLIENT COŚ DOŚWIADCZY UŻYTKUJĄC TWÓJ PRODUKTU.LUB USŁUGĘ - PRZEDSTAWIENIE OBRAZOWE — najlepiej ZDJĘCIOWO — bo to tylko jeszcze WCIĄŻ DZIAŁA NA Klienta, BO TWORZY EMOCJE — bo wtedy przez obraz w głowie KLIENT wyobrazi sobie i odczuje emocjonalnie funkcjonowanie produktu — np. nie musi Pan po kąpieli czyścić kabiny, bo jest specjalna powłoka + zdjęcie obrazujące !!!!!!! Tu tak nie będzie — można zmienić ledy i front w dowolnym momencie, bez problemu.
WYSTARCZY 4 cechy zobrazować!!!! I działa. Mów bezpośrednio do klienta — P. Ma korzyść, P. Zyskuje, P. Otrzyma - Co sprawi, że będzie Pan miał ..... W USŁUGACH SZCZEÓLNIE PODKREŚLAJ CECHY SWOJEJ FIRMY OBRAZAWO — I dobrze JAK TO MA NIEWIELU.
R.3. - OPINIA KLIENTA - LUB JEJ BRAK.
NAJWIĘKSZY BŁĄD HANDLOWCA — ROZMOWA O CENIE — PRZED WZBUDZENIEM POŻĄDANIA KONKRETNEJ RZECZY.
JEŚLI WŁAŚCIWIE ZOBRAZOWAŁEŚ KLIENTOWI USŁUGĘ-TO DOPIERO MOŻESZ ROZMAWIAĆ O CENIE — JEŚLI ZROBISZ TO WCZEŚNIEJ — TO SPALISZ KLIENTA — BO KAŻDA
WCZEŚNIEJSZA ROZMOWA SPOWODUJE, ŻE DOWOLNA CENA BĘDZIE ZA WYSOKA — BO NIE MA PRAGNIENIA. IDIOTYCZNE PYTANIE -, W JAKIM PRZEDZIALE CENOWYM PAN CHCE'' LUB, JAKI MACIE BUDŻET” - NIGDY TAK NIE PYTAJ — A JEŚLI TAK, TO TYLKO W PRZYPADKU, JAK KLIENT TEGO BARDZO CHCE produktu — CZYLI PO PREZENTACJI CECHA — KORZYŚĆ — OBRAZ.
PO PREZENTACJI ZAWSZE DZWOŃ I PYTAJ — CO PAN SĄDZI O OFERCIE? BO pokaże, CZY DOBRZE PRZEPROWADZIŁEŚ PREZENTACJE. Przez to ustalisz, co go boli — a to klucz do transakcji i wyjaśnienie, podpowiedź jak pomóc.OBRONA CENY POLEGA NA UŚWIADAMIANIU KLIENTOWI — ILE BĘDZIE MIAŁ KORZYŚCI POZA CENOWYCH — I TO JUŻ NA ETAPIE BADANIA POTRZEB.CENA ZAWSZE NA KOŃCU PREZENTACJI — NIE WCZEŚNIEJ.ZAWSZE — POTRZEBUJE PAN ZAINWESTOWAĆ....NIGDY — KOSZTUJE
Jak klient powie, że za drogo — to na to czekałeś, no to super! — bo to znaczy, że wszystko do tej pory zrobiłeś super w prezentacji i klient chce twojego produktu. Jak powie, że potrzebuje czasu na decyzję, to masz 2 opcje;
OPCJA 1 - on tak w firmie faktycznie podejmuje decyzje i przy droższych zakupach to normalne szczere zachowanie — czyli czekaj. Umówić się na konkretny termin odpowiedzi — bo taki jest proces decyzyjny.
OPCJA 2 - ZBYWA NAS — WSTYDZI SIĘ UJAWNIĆ PRAWDZIWE POWODY ODMOWY LUB OPINII O OFERCIE! WIE, ŻE SIĘ NAROBIŁEŚ — I GŁUPIO MU POWIEDZIEĆ, ŻE ZA DROGO LUB COŚ NIE TAK!!! I jak w tej rozmowie jak tak mówi — ty nie zareagujesz werbalnie — to masz klops — po transakcji — musisz go sprowokować do konkretnej odpowiedzi. Co Pan sądzi o ofercie — dobra — zła? Jakie ma Pan myśli o ofercie? Powiedz za niego tak, żeby nic nie ukrywać — zapytaj — to albo za drogo, albo że projekt jest nieodpowiedni lub może już decyzja podjęta? Jak jest u Pana? Po prostu wymień podwody możliwego wycofania, to często klient ujawni prawdziwe powody i o to chodzi. Jak na to przeczekania nie zareagujesz odpowiednio, to raczej klops będzie z roboty, bo to raczej reagować jako odmowa. Jak zatem reagować, dzwoń i pytaj??? Co Pan sądzi o ofercie — dobra czy zła????? Jakie ma Pan myśli o ofercie????? Powiedz za niego, co może być w jego oczach nie tak — aby przestał ukrywać!, jak ktoś tak mówi, że musi czekać'' - to oznacza, że albo za drogo on to postrzega, albo rozwiązanie techniczne mu nie odpowiada do końca. Jak jest u Pani?????i wtedy często klient przyznał się do prawdziwych powodów czekania, a to super dla ciebie?
R.4. ZA DROGO — czas na racjonalizację!
Po pierwsze, dlaczego on mówi, że jest za drogi i dlaczego dobrze, że tak mówi? Bo to oznacza, że wszystkie poprzednie czynności zrobiłeś ok i chce kupić od Ciebie. A przynajmniej chcę z tobą rozmawiać o cenie i tylko to trzeba przejść z nim — aby finalizować sprzedaż.
Może powiedzieć, że za drogo, bo: negocjuje i myśli, że będzie taniej widział gdzieś, że było taniej, ma zwyczaj, że bez rabatu nie kupuje, ma określony budżet, słaba prezentacja i nie zrozumiał, co technicznie dostaje. Ale oznacza to, jak to mówi, że widzi to twoje produktu jako swoje i rozpatruje już tylko cenę i tylko sprawa ceny dzieli cię od zakupu. Bo jeśli towar cię nie interesuje, to nie rozmawiasz o cenie i nie masz obiekcji cenowych. proste. Można eksperymentować — ale po co robić sobie problemy!
Teraz należy go tylko udowodnić, że warto trochę dołożyć — żeby mieć coś lepszego — bo on podświadomie tego chce. Jak nadal za drogo — to zaproponuj uboższą wersję produktu — np. litery niepodświetlane 3d.
Zapytać wiec;
1. - rozumiem, że jak cena będzie jeszcze zrabatowana — to podpiszemy umowę, tak"?
I teraz on może odpowiedzieć w 2 wariantach; odp.
NIE — lub muszę się zastanowić — ta wymówka oznacza, że klient naprawdę nie rozważa zakupu i tylko się bawi tobą.odp
TAK — oznacza, że to jego prawdziwa obiekcja i chodzi o finalizację.
Czy warto obniżać zatem cenę? To zależy, kiedy i jak?
1 BŁĄD — zgodzenie się z klientem że drogo i przyznanie bez problemu mu racji i przechodzisz od razu do negocjacji cenowych. Duże błąd — przejście natychmiastowe do negocjacji cenowych bez walki — powoduje u klienta frustracje oraz dalsze cenowe żądania, bo czuje się przegrany. Rabat tu zadziała kontrskutecznie!!! Jak szybko ustępujesz ceną klientowi — to oznacza, że masz duża marże!!!
Jak negocjuje — to musisz bronić swojej ceny właśnie teraz — bo nawet jak dojdzie do rabatu, to będzie smakowało K, bo poczuje się zwycięsko — tak, by ten rabat był narzędziem do zamknięcia sprzedaży — a jak będzie nadal nalegał to mów klientowi, co może stracić — to może obejdzie się bez rabatu. Może jak się targuje, prosi cię o dodatkowe argumentu przemawiające za kupnem.
Sposobem na sytuacje może też być zmienić produkt na tańszy, ale o którym jeszcze klient nic nie wie — ale który potencjalnie nie zaspokoi jego wszystkich potrzeb — bo inaczej dlaczego wcześniej go nie dałeś? Masz K zaproponować droższą wersję produktu — jak to jest w jegp interesie!!!
SŁOWO, ALE'. Nie sprzyja porozumieniu i oznacza automatycznie odbieranie Ciebie jako nie zgadzającego się, a to źle. Oznacza sprzeciw, negowanie, sprzeczkę i zaprzeczenie. Udowadniasz K, że nie ma racji, a to duży błąd. Nigdy nie używaj — jak do czegoś przekonujesz!!!! Nigdy nie mów źle o innych — zawsze dobrze. Nie wolno udowodnienia mu, że nie ma racji, że sie nie zna, że jest idiotą = bo odejdzie od Ciebie!!!!
Zamiast słowa ALE - lepiej powiedz -
Zdolny — ale leń — ŹLE / Leń, ale zdolny — DOBRZE. Własne, ale ciasne — ŹLE / Ciasne — ale własne — DOBRZE.
R.5. - STRASZĄ KONKURENCJĄ — to się nie bój!!!
Klient straszy konkurencją — a to oznacza, że chce kupić i poważnie rozpatruje twoją firmę — inaczej by z tobą o tym nie rozmawiał. Powiedz — jednak nasz usługa jest unikatowa, bo mamy elementy rzadkie. Klienci robią to notorycznie i na każdym etapie sprzedaży. Co robić zatem.
A — INSPIRACJA POZYTYWNA — dawanie pozytywnych odczuć do twojej oferty,
B — INSPIRACJA NEGATYWNA — pokazywanie wątpliwości co do transakcji — słabych punktów konkurencji. Opisz Klientowi, co może się zepsuć lub co można popsuć w literach świetlnych i co niefajnego może się tu stać??? Zapytaj, czy produkt innej firmy ma te funkcje, co ty dajesz??? Kupujesz tanio — płacisz podwójnie później. Możesz osłabić wizerunek tej innej firmy — np. czy mają odpowiednie doświadczenie w tym, gwarancja, projektowanie jakie, produkcje — ale jaką, kwalifikacje — w usłudze B2B rzadko takie same.
Pewnie, ale współczująco np.
Ja mówię tylko o swojej firmie, nie o innych — warto jednak zauważyć, że obecnie większość producentów reklamy ma siłę, ale świadomie obniża koszty — poprzez cięcia w jakości personelu produkcji i potem jest, jak jest. A w ogóle dziś ciężko, o kompetentny zespół. My wiemy, co robimy, i nie zmieniamy strategii jakościowej - jako priorytetu w produkcji liter 3d. Produkt ma być powtarzalny i jest;
20% różnicy w cenie może wydawać się sporo — ale najczęściej — ta oferta ,,korzystniejsza cenowo” okazuje się droższa, od tej niby droższej — warto zainwestować teraz troszkę więcej i mieć gwarancję, że wszystko będzie jak należy, spokojnie, i bez niespodzianek — użytkować produkt. Mamy standardy jakościowe na produkcji i za to nam i Wam się opłaci, bo ich dotrzymujemy. Masz być łagodny, empatyczny, pokorny — wtedy klient przyjmie argumenty.
O konkurencji nigdy nie rozmawiajmy z Klientem poz. żadnym pozorem!!!!!!!!!! Bo jak się o czymś nie rozmawia — to tego nie ma!!!! Jak zacznie rozmawiać z K o konkurencji, to ona się pojawi właśnie — bo klient zaciekawi się ich ofertą i zacznie się nimi interesować — wiec przenigdy o niej nie rozmawiaj — bo problemy będą. Pod żadnym pozorem nie używaj słowa, konkurencje' przy kliencie — bo to słowo kojarzy się z konkurencją twoją, która może zrobić to, co ty — tylko taniej!!!! Ewentualnie możesz użyć sformułowania INNE FIRMY” np. czy ta, inna firma'' zrobi to i to ..... Przy kliencie niczego nie krytykuj, bo przegrasz — masz być dobrym doradca — nie krytykantem czegoś. Ludzie lubią pozytywnie nastawionych.
KONKRETNE TECHNIKI OBRONY CENY.
1. TECHNIKA KRATĘ — CZYLI strategia podkreślania walorów!!!!
Stworzenie sytuacji — w której zaczyna postrzegać produkt adekwatny do jego ceny — przez przypomnienie my o 2 do 3 najbardziej wartościach dla niego cech usługi — pamiętając o tym, że nigdy nie neguj i nie podważaj poglądów klienta. Cena nie jest jedynym składnikiem usługi, bo są 2 strategie w branży reklamy świetlnej;
1. Strategia — cięcie istotnych kosztów wpływających na jakość — nisko opłacony i co za tym idzie, słabo wykwalifikowany personel i cięcia na ilości i jakości materiału do produkcji.
2. Strategia — profesjonalizmu — tu oferowany jest personel z rzeczywistymi kwalifikacjami formalnymi oraz wyłącznie profesjonalne droższe materiały do produkcji.
I jeśli weźmie się to pod uwagę, najbardziej ekonomicznie jest zrobić reklamę PROFESJONALNIE. PORZĄDNA REKLAMA ŚWIETLNE... SUMARYCZNIE - PRAWIE ZAWSZE JEST KORZYSTNIEJSZA. Bo trochę więcej zainwestujwsz, aby nasz komfort użytkowania, REALNE KOSZYŚCI I BRAK STRAT - na długie lata....
I warto tę technikę miksować — nie tylko do ceny — ale do terminów i wielu innych spraw konfliktowych !!!
np. czas oczekiwania u nas nie jest najkrótszy i właśnie dlatego nasze produkty są, jakie są, bo inaczej je wykonujemy, specjalista nie pracuje w biegu, to precyzyjna praca — i dlatego warto troszkę poczekać — jak w dobrej restauracji — kucharz musi mieć czas, żeby smakowało. Jak stoisz nad kim z naładowanym pistoletem — to niestety jest problem w jakości.
2. TECHNIKA LUSTRA — ludzie lubią robić to, co inni — czyli naśladować!!! „Najczęściej klienci wybierają X” ''Wybrało nas setki poważnych firm, przy tych samych parametrach obsługi co Panu proponuje! - społeczny dowód słuszności. Najbardziej skuteczne są argumenty niepochodzące od ciebie — ale od obcych osób, podobnych do klienta z podobnymi problemami. Inne argumenty chce prezes — a inne marketingowiec!
3. TECHNIKA p. i q — obydwa prawdziwe — mimo że p. niekorzystne dla Klienta. Może być coś zarówno białe — jak i czarne — bo wtedy mózg traktuje całość jako prawdę”. Nasze usługi nie są z najniższej półki cenowej — ponieważ mają określone konkretne parametry fizyczne i obsługowe”
4. TECHNIKA ZACHOWANIA DOBREJ ATMOSFERY z klientem — nie narzucać się i nigdy kłócić.TU ZMIENIAM OCENĘ W OPINIĘ — jak klient
problematyczny — tzn. trudno się z K zgodzić lub się kłóci; OCENA — nie wiadomo, ile ludzi tak sądzi, OPINIA — ocena 1 człowieka.
SCHEMAT Można mieć taką opinię ..... (coś nieprzychylnego tobie lub nieprawdziwego)....i jednocześnie przeoczyć fakt. że ........ Można tak wierzyć, że ..... (coś nieprzychylnego tobie lub nieprawdziwego)....i jednocześnie przeoczyć fakt. że ......... Możną wyrazić taką opinię ..... (cos nieprzychylnego tobie lub nieprawdziwego)....i jednocześnie przeoczyć fakt, że ........ STRATEGII PUŁAPKI DLA DUŻYCH FIRM — NA POCZĄTEK NISKA CENA — POTEM ZWYŻKA CENY — BYLE TYLKO SIĘ DOSTAĆ NA POKŁAD DUŻEJ FIRMY.
5. TECHNIKA ZNIECHĘCANIA DO ARGUMENTU — KTÓRY KLIENT WOBEC NAS STOSUJE (KAPONIERA) - To nie x (opinia klienta), lecz Y (czynnik, na który chcesz zwrócić uwagę K) sprawia, że to, co chce on osiągnąć, kupując to, będzie zrealizowane. To nie wartość ceny — lecz osiągnięty przez nas efekt — spowoduje, że wasz gość doceni zabiegi reklamowe i jak je to będzie postrzegał — i to jest najistotniejsze. W tej sprawie nie tylko chodzi przecież o cenę X, ale także od odpowiedni efekt, prawda? - w celu podkreślenia aspektów poza cenowych.
6. TECHNIKA KRAV MAGA — wskazujesz ukryte prawdy — które klient mógł nie dostrzec!!!
K; Widziałem tańsze oferty.
H; przecież finalnie chodzi o to, by litery na budynku była tak wykonane i aby działały, żeby prezentowały się na medal. - bo to jest oglądane 24H przez wszystkich odwiedzających.
I tylko wtedy to, co robimy — będzie miało sens.
7. TECHNIKA — NIGDY NIE KASUJ POMYSŁÓW KLIENTA — BO GO ZDEMOTYWYJE I BĘDZIE KLOPS. ZGADZASZ SIĘ nawet ze ZŁA OPINIA KLIENTA — ALE NADAL JAK MANTRĘ POWTARZASZ SWOJE ARGUMENTY, KTÓRE SĄ WŁAŚCIWE. Tak, ma Pan rację, wszystko się zgadza, ale nasza technologia jest taka i taka. Ważniejsze od ceny jest to, aby klient naprawdę pragnął tego produktu. Jak ktoś przegina — to powiedz - ,,Coś niesamowitego — znam na tyle wasze produkty i też nie macie ich najtańszych jak ja na rynku? Czy za zbieg okoliczności prawda?? Kto na siłę oszczędza — ten później 2 razy traci — proste.
R.6. FINALIZACJA SPRZEDAŻY.
Mów do klienta obrazami, rysując mu korzyści, którymi zostanie obdarzony, gdy będzie używać twojego produktu. Nigdy nie stawiaj klienta w kłopotliwej sytuacji przymusu — bo to odrzuca od kupna. Nie naciskaj – to odrzuca od kupna. Proponuje kilka możliwości tj. scenariuszy. Przy finalizacji powiedz to co, który wariant - a czy b - będzie najlepszy? Czy piszemy projekt umowy?
Jesteś wolny i zostaw innym klientom wolność. Pytaj o wolę – a nie przynaglaj – używaj pytań. Nikt nie lubi być nachalnie przynaglanym. Woli Pani litery 3d - czy kaseton świetlny? Jeśli zależy ci bardziej na kasie – niż na człowieku konkretnym – to nie licz na sukces!!! Nie narzucaj się i nie naciskaj – równy z równym. Ludzie, którzy zostawiają innym wolność i są na luzie — to oni są lubiani. To z takimi chcemy budować relacje i handlować. Stwarzanie ciśnienia klientowi, powoduje skutek odwrotny do zamierzonego i zawsze źle się kończy – więc ostrożnie z kontaktami. Empatia bardzo pomaga w sprzedaży i jest niezbędna – i wraca jak bumerang – jak ludzie widzą, że im pomagasz.
Handlowym profesjonalnym nie zostaje się z przypadku lub intuicji – to wymaga konkretnej zgromadzonej nauczanej wiedzy – bo masz działać jak lekarz - przy chorobie. Masz być również jednocześnie psychologiem, dziennikarzem, technologiem i marketingowcem, kolegą i powiernikiem. Rozwijaj się intelektualnie w handlu – albo giń – innej opcji brak. Trzeba w związku z tym czytać o tej profesji – książki, YouTube, oglądać Pinteresta, czystą strony www – bo inaczej spadniesz na pysk. Bo nie masz działać na czują – nie – tylko dokładnie intelektualnie wiedzieć, co dokładnie; mówisz, robisz i piszesz, ile mówisz i kiedy. Koncentruj się na tym — w czym jesteś najlepszy np. na prezentacji produktu. Stracisz wielu pseudo kolegów osobistych — bo ludzie nie lubią ludzi wybitnych.
