Kim i jaki jest strategiczny klient w profesjonalnej reklamie świetlnej — na przykładzie liter 3D w Poznaniu?
Gdzie są i jak zapoznać klientów na reklamę świetlną?
Podstawa to poznaj ich preferencje, charakter oraz aspiracje i mieć realną realacje.
1. CZYM RÓŻNIĄ SIĘ FIRMY - w kontekście ich liczebności personalu - a procesem nabycie liter 3d i ogólnie reklam?
A. MAŁE FIRMY – RACZEJ NIE – to firmy lokalne do max. 40 pracowników, działające na niewielkim obszarze (miasto, województwo), np.: hurtownie budowlane, salony urody, gabinety lekarskie, producenci reklamowi. Nie musisz być ekspertem, aby z nimi współpracować — bo oni szukają?
B. ŚREDNIE FIRMY – od 40 do 250 pracowników – to fany dla nas klient...Firmy – regionalne lub ogólnopolskie.
Czego szukają?
Klucz: pokazuj, co zrobiłeś dla podobnych firm – a mamy co pokazać!!!
C. DUŻE FIRMY – 250 do 1000 pracowników - to nasz ważny klient... – często zbliżone do korporacji – ale to nie korporacje.
Cechy:
Proste prawda – a my to cechy - które ten typ klienta chce - mamy w advercie Poznań. W pocie czoła je wypracowalismy!
D. KORPORACJE – NAJTRUDNIEJSZY Klient – one płaca wyższe stawki – ale bardzo wolno – nawet kilka miesięcy – i trzeba się często osobiście prosić o kasę – w umowie zawrzyj kare za nieterminowość zapłaty.
Cechy współpracy:
Chcą - nowoczesnych rozwiązań, znajomości trendów, doświadczenia w pracy z podobnymi firmami.
Klucz — musisz pokazać, że obsługiwałeś firmy na podobnym poziomie. Kontakt z właściwą osobą w hierarchii – czyli z mocą decyzyjną – bo tylko oni mogę zlecić – ponieważ to oni decydują. Inni w procesie — to raczej tylko szum.
2. Decydenci w reklamie świetlnej? Najważniejsze w realizacach reklamowych jest dotarcie i relacja realna z osobą decyzyjneją — bo to ona podejmują decyzje.
DYREKTOR lub Brand manager — potrzebuje argumentów, które przekaże przełożonemu i będzie próbował przewidzieć reakcję Prezesa i potrzebuje argumentów na uzasadnienie twojej kandydatury na współpracownika. Udowodnij, że jesteś najlepszy do wykonania liter 3d dla niego — przez;
Właściciel – tu sprawa jest łatwiejsza – bo decydent na stole operacyjnym i zależy mu na jakości).
My firmę rozwijaliśmy stopniowo – od małych klientów – do coraz większych. Logiczne argumenty mają tylko częściowy wpływ na decyzję ostateczną — bo emocje i osobiste preferencje też się liczą — wyjątek to przetargi. Pisz do klienta maile — że chętnie z nimi porozmawiasz — bo jesteś specjalista z 25-letnim stażem — musisz to napisać — żeby szybko wiedzieli — z kim mają do czynienia.
Jak rozpoznać dobrego klienta? Dowiedz się. Pomaga sprawdzanie profili społecznościowych osób decyzyjnych w twojej sprawie. Zwracaj uwagę na przedmioty, którymi otacza i sposób spędzania wolnego czasu, wakacje. Osobą preferująca profesjonalne marki - chce zupełnie coś innego - od osoby stale kupującej w najtańszym budżetowym markecie, bo szuka prestiżu i wysokiej jakości. Czyli sprawdz;
1. Czy znasz firmę?
2. Czy jest wiarygodna i czy ma długi niespłacone (np. brak w KRD)?
3. Jak wygląda jej obecność w necie?
4. Kim są osoby decyzyjne?
5. Jakie pytania byś im zadał i jak wygląd klient.
Aspiranci — każdy do czegoś dąży. Pokaż, że twoja usługa przyczynia się do bycia w gronie tych osób — do których dana jednostka dąży lub zmierza. Plany przyszłościowe i dążenia klienta — to klucz do jego rozgryzienia.
3. PODSTAWY psychologia klienta w prowadzenie agencji reklamy świetlnej.
W ocenie klient bierz pod uwagę;
1. Płeć. Kobiety: skupione na relacji, lubią rozmowę i pytania, szczegółowo analizują proces zakupu.
Mężczyźni: skupieni na cenie i efekcie oraz szybciej podejmują decyzję.
2. Styl życia klienta — zwracaj uwagę na: sposób ubierania, marki, które wybiera, styl życia, sposób spędzania wolnego czasu.
Klient sensowny dla nas szuka jakości i prestiżu — klient budżetowy szuka tylko ceny!!! Dobry klient traktuje pieniądze – jako narzędzie do osiągania celów – i to jest ok. Pokaż mu, że nasze reklamy — zwiększy jego prestiż i przybliży go do jego celów firmy jego.
3. Emocje kontra logika — decyzje zakupowe są częściowo logiczne — wyjątek to przetargi. Jak analizować swoją grupę docelową? Zadaj sobie pytania:
Jak wyceniać reklamę świetlną – czyli wycena liter 3d, szyldów, kasetonów i pylonów? Kolejność ma być zawsze ta sama!!! Najpierw zbadaj jego potrzeby, a dopiero potem przedstaw rozwiązanie reklamowe, i na samym końcu cenę!!!
Proces ma być taki;
1. Poznanie potrzeb nabywcy potencjalnego — inaczej nie zaproponujesz tego, co ona dokładnie szuka i nie wywołasz zainteresowania sobą. Etap zbierania informacji o potrzebach klienta jest najważniejszy!
2. Propozycja rozwiązań — wybierz taką grupę docelową, z którą masz największą szansę dobrej współpracy i które będzie najbardziej zainteresowana właśnie z tobą.
3. Dopiero na końcu cena — czyli — to wypadkowa - jak klient ocenia twoje umiejętności i jakie ma oczekiwania.
Są 3 kluczowe czynniki w wycenie twojej usługi reklamowej np. liter 3d na budynkach;
1. POTRZEBY KLIENTA – musisz je dokładnie poznać i przeanalizować na początku – bo inaczej nie będzie odpowiedniej komunikacji i po ptakach.
2. TWOJA OFERTA I DOŚWIADCZENIE — wybierz grupę, którą rozumiesz! Pokaż doświadczenie, podobne realizacje do jego firmy.
3. CENA w reklamie świetlnej powinna zależeć od:
Klient wybierze profesjonalistę, który nie jest najtańszy, jeśli widzi konkretna wartość, która sobie ceni!!!
Co buduje zaufanie w reklamie przestrzennej?
Istotne w wycenie usługi reklamowej – cena musi:
Moim bardzo ważnym zadaniem jest poznać widełki cenowe konkurencji – czyli kto i jakie stawki ma przy danych robotach i umiejętnościach – szczególnie u najważniejszych graczy. Skąd mamy wiedzę o cenach?
1. strony internetowe,
2. znajomi z branży i spoza niej,
3. tzw. ślepe wyceny — od znajomych z innych realnych firm,
4. pracownicy konkurencji,
5. AI,
6. specjaliści,
7. zapytania ofertowe.
Zasady sprzedaży w reklamie. Zawsze dopasowuj ofertę do klienta i nie pokazuj rzeczy, które go nie interesują, skup się tylko na jego problemie. Organizacja pracy — zapisuj wszystkie działania (np. Excel / CRM) i śledź kontakty i szanse sprzedaży.
Komunikacja z klientem — zaczynaj „od góry”. Rozmawiaj z decydentem – a nie z sekretariatem. TWÓJ CEL – Zaistnieć w skrzynce MAILOWE DECYDENTA I Z NIM ROZMAWIAĆ.
Pozyskiwanie klientów w reklamie świetlnej – jak i gdzie? Na przykładzie litery 3d – szyldy – pylony – identyfikacja wnętrz.
1. LinkedIn — super - najlepsze źródło klientów profesjonalnych — bo są tam decydenci w sprawach reklamy przestrzennej i możesz pisać bezpośrednio. Ale dopracuj swój profil – to podstawa!!! To kosztuje mało pracy — a możesz zdobyć tam najcenniejszych klientów.
2. Facebook - ODPADA — dobre źródło małych klientów oraz fajne grupy branżowe.
3. Kontent (treści) - SUPER- nie musisz się reklamować, jeśli twoje artykuły: rozwiązują problemy klientów, piszesz regularnie — np. 20 minut dziennie.
4. Polecenia - super— po każdej realizacji zapytaj o opinię!!! SUPER - Poproś o rekomendację!!! Możesz dać link w zamian!!!
5. Utrzymanie relacji — po kilku miesiącach: - SUPER - zadzwoń do klienta — zapytaj co u niego — zaproponuj może nowe rozwiązania?
6. Partnerstwa - super sprawa — szukaj firm komplementarnych: deweloperzy, architekci, budowlańcy. To firma z komplementarnymi usługami – czyli twoja praca uzupełnia jego kompleksowe wykonawstwo.
7. Baza danych — regularnie aktualizuj dane klientów — minimum raz w miesiącu.
NIE MUSISZ SIĘ REKLAMOWAĆ – jeśli twoje teksty i zdjęcia w intrenecie rozwiązują konkretne problemy twoich klientów, a piszesz je regularnie i umieszczasz to we właściwym miejscu. Ale musisz w takiej sytuacji – za każdym razem prosić klienta o rekomendacje w Google – zadzwonić, zapytać co po paru miesiącach słychać, czy są jakieś pomysły – bo tak się zdobywa najlepszych klientów.
Litery 3d świetlna na hali produkcyjnej - w firmie przemysłowej Prema z pod-poznania.
https://www.adverta.com.pl/pl_PL/litery-3d-poznan-swietlne/
